Convaincre et persuader vos mécènes

Comment présenter efficacement son projet à un mécène ?

A l’heure où les financements publics se raréfient et que la générosité des français baisse, associations et fondations se tournent de plus en plus vers le mécénat. Qu’ils reçoivent un flux entrant intense de projets ou émettent des appels à projets, les mécènes opèrent une sélection toujours plus drastique des demandes de soutien qui leur sont présentées. La plupart d’entre eux utilisent des grilles de lecture afin d’évaluer ces projets. Quelles stratégies de sélection adoptent-ils ? Que devez-vous savoir pour vous y préparer au mieux ? Qu’elles soient conçues par le mécène, par son équipe, ou un comité large impliquant des salariés, ou encore par un consultant indépendant extérieur, vous devez intégrer les paramètres de ces stratégies aux démarches de votre association ou fondation.

Comment vous préparer au mieux ?

Avant de rencontrer un mécène, renseignez-vous sur son activité économique, sa stratégie de mécénat, les motivations qui l’ont poussé à devenir mécène. Quand vous aurez mieux compris votre interlocuteur, sa vision d’un partenariat, ses besoins, vous pourrez déterminer ce qui est essentiel pour lui et donc ce que vous devrez mettre en avant lors de votre premier contact. Si l’organisation que vous souhaitez solliciter ne fait pas encore de mécénat, essayez de comprendre quels sont les freins qui la retiennent. En parcourant avec attention le site internet de votre futur mécène, vous récoltez des informations cruciales et vous pouvez vérifier que votre projet entre bien en cohérence avec les thématiques de votre mécène potentiel. En tant que porteur de projet, il est important d’adapter votre communication et votre discours à celui de votre mécène afin de mieux vous faire comprendre et favoriser l’échange.

Vous devez bâtir et connaître parfaitement votre dossier : son contexte, ses chiffres, le budget complet. N’hésitez pas à relire sa version écrite pour éliminer toutes maladresses, fautes d’orthographe ou de grammaire. Travaillez et répétez aussi souvent que nécessaire sa présentation orale. Vous allez devoir être clair, percutant. Le premier rendez-vous est essentiel, vous n’aurez qu'une chance de faire bonne impression. Vous devez susciter l’intérêt par la pertinence, la viabilité, l’intérêt et l’impact de votre projet sur la société. Ne répétez pas le même discours, les mêmes propositions de partenariat à tous les mécènes que vous sollicitez, mais montrez que vous êtes intéressés par les actions du mécène et que vous l’avez choisi pour ce qui le caractérise et le différencie des autres.

Touchez vos mécènes ! Un partenariat repose sur des interactions sociales, les relations humaines sont primordiales dans la réussite de vos projets. L’humain prime toujours sur la technique et les chiffres. Utiliser des photos et des vidéos humanise les projets, enrobe le côté souvent trop technique des dossiers qui n’émeut personne. Un partenariat se joue également sur une rencontre, un échange, un coup de cœur.

Votre professionnalisme est la garantie d’une relation sur le long terme. La rigueur dans la conduite du projet évite tous ces désagréments qui peuvent entacher la relation et donc la possible reconduction du financement futur : des promesses oubliées, des délais fluctuants…. Les fondations et fonds de dotation échangent beaucoup. Des intranets communs mettent en relation les mécènes. Ne le perdez pas de vue !

Sur quels critères les mécènes sélectionnent-ils les projets ?

• L’impact potentiel du projet, c’est à dire le nombre de bénéficiaires potentiel de vos actions. Engagez-vous sur un objectif daté et réaliste, gage de professionnalisme sur le moyen et le long terme.
• La pérennité du modèle dans la durée. Votre mécène voudra être assuré du développement de votre projet et de son suivi après le financement initial.
• La qualité de l'équipe. Valorisez les compétences de votre équipe, sa cohésion, son engagement et soulignez la synergie collaborative des salariés et des bénévoles qui la composent.
• La cohérence du projet. Les mécènes jugent la justesse de vos propositions, la cohérence de vos analyses et des solutions que vous proposez : un dossier qui reflète la réalité du terrain vaut mieux qu’un discours grandiloquent. Ne concevez pas vos dossiers pour plaire mais pour convaincre vos interlocuteurs de la force et de la pertinence de vos missions.
• L’évaluation ou track-record : Votre dossier devra détailler de quelles manières vous comptez effectuer des mesures de l’impact de votre projet et indiquer précisément quels indicateurs vous allez retenir pour établir l’historique de vos performances.
• La gouvernance : La création d’un comité de pilotage, l’organisation de points mensuels, l’émission de rapports intermédiaires avant chaque appel de fonds sont autant de propositions et d’engagements qui rassurent le mécène sur l’usage de son financement

Évidemment, au-delà de ces aspects très formels, la personnalité du porteur de projet fera la différence. Son charisme, sa capacité à communiquer, à créer du lien, à transmettre sa vision emporteront la décision finale. Le caractère humain d’une relation de partenariat est une évidence que la technique ne saurait occulter.

Le financement d’un projet repose sur un échange humain qui se nourrit de confiance, de sincérité, de transparence et de franchise. Contrairement aux idées reçues, le mécène n’attend pas que tout soit parfait dans la conduite du projet. Les échanges mensuels seront l’occasion d’aborder en toute transparence ce qui va, ce qui ne va pas, ce qui peut être amélioré. Les mails, les coups de fil annonciateurs d’évènements agréables, ou le cas échéant désagréables, consolideront la confiance accordée et maintiendront le lien. D’ailleurs, nous ne pouvons que vous conseiller de poursuivre la relation avec le mécène, même en cas de refus de financement.

Photographie : (c) NakoPhotography