Les entreprises de taille intermédiaire (ETI) : les partenaires naturels de vos associations et fondations

44% des ETI et 71% de leurs dirigeants s'investissent dans le mécénat. Comment porter votre fondation ou association à leur attention ?

Les Entreprises de Taille Intermédiaire (ETI) jouent un rôle majeur dans l’économie française. Les 5 400 ETI réparties sur l’ensemble de l’hexagone représentent 24% des effectifs salariés, 34% des exportations françaises. Catégorie intermédiaire entre les grandes entreprises (GE) et les petites et moyennes entreprises (PME), les ETI regroupent les sociétés ayant entre 250 et 5 000 salariés et réalisant un chiffre d’affaires compris entre 50 M€ et 1,5 milliards d’euros. Caractérisées par une capitalisation patrimoniale, voire familiale pour 75% d’entre elles, la plupart des ETI placent l’innovation au cœur de leur stratégie pour s’assurer une croissance pérenne : ¼ des investissement R&D français. Implantées sur tout l’Hexagone, elles ancrent leurs savoir-faire au sein des territoires dont elles structurent l’activité à l’échelle régionale. La répartition de ces entreprises familiales sur l’ensemble du pays souligne la richesse d’un tissu entrepreneurial qui ne peut se comprendre que dans les interactions que les ETI entretiennent avec leur région. Pour alimenter leur croissance, les ETI ont besoin par ailleurs d’attirer les meilleurs talents dans leurs territoires d’implantation, parfois hors des métropoles régionales, ce qu’elles cherchent à faire en donnant du sens à l’action de leurs entreprises grâce à leur engagement sociétal et leurs actions de mécénat. La nature même des ETI, l’activité porteuse d’innovation de certaines, leurs impératifs et leurs ressources locales en font les partenaires naturels des associations et fondations. Comment pouvez susciter l'attention et l'intérêt des ETI de votre territoire ?

Depuis 2012, les entreprises françaises cotées et non cotées de plus de 500 employés sont contraintes à plus de transparence. Elles ont l'obligation de publier leurs informations sur les « conséquences sociales et environnementales de leur activité et sur leurs engagements sociétaux en faveur du développement durable ». Cette nouvelle étape réglementaire vers l’intégration du développement durable dans la valeur des entreprises a accéléré la prise de conscience des ETI sur les enjeux environnementaux et sociaux des territoires qu'elles intègrent désormais à leurs stratégies de développement. Soucieuses de répondre aux attentes de leurs clients et investisseurs dans ce domaine, elles s'inscrivent dans une démarche volontaire. Si 44% des ETI et 71% de leur dirigeants sont mécènes, l'action de mécénat appartient à une logique entrepreneuriale : elle s'intègre à la vision du dirigeant de l'ETI, elle est un choix qu'il porte en interne parce qu'elle est pour lui vectrice de bénéfices, de développement économique, de rentabilité. Pour faire d'une ETI la future mécène de votre fondation ou association, vous devez donc entrer dans cette logique entrepreneuriale : valoriser efficacement les apports du futur partenariat pour l'entreprise et son dirigeant.

Identifier, informer, convaincre  vos futurs partenaires ETI : l'enjeu des réunions de sensibilisation au mécénat

Pour devenir le partenaire d'une ETI, il faut d'abord exister à ses yeux, et donc attirer son attention. Pour capter une audience large et qualifiée, le mieux est d'organiser une réunion d'informations, d'initiation au mécénat, en partenariat avec une entité fédératrice  de la région : CCI, syndicats professionnels, cabinets comptables, clubs d'entreprises. Une personnalité locale en tête d'affiche draine toujours un surcroît d'affluence, pensez-y. Si vous organisez et préparez cette réunion avec d'autres associations locales, votre discours de sensibilisation au mécénat gagnera en force.

Votre discours doit entrer dans la logique entrepreneuriale des ETI : adoptez le vocabulaire de votre public, donc du monde de l'entreprise. Marketing, image, ROI... Les chiffres savent convaincre,  mais les témoignages de vos mécènes, les success stories de vos partenariats gagneront l'empathie et l'enthousiasme des dirigeants qui vous écoutent car ils jouent sur cette part d'émotion capable de lever bien des freins.

Le temps est un bien précieux et c'est un point sur lequel vous devez insister : déterminer d'emblée le temps nécessaire à un partenariat prouvera à votre assemblée que le mécénat n'est pas chronophage. Enfin, détaillez les différentes formes que peuvent prendre le mécénat : les dons sur salaires, les dons sur dividendes...

Des réunions pour quelle audience ?

Votre entité fédératrice, votre tête d'affiche, vous assurent une certaine affluence, mais mieux vaut qualifier votre audience grâce à la fameuse méthode Tupperware. Demandez  à vos mécènes actuels d'inviter leurs amis, amis que vous pourrez convaincre ensemble d'entrer dans le cercle de vos donateurs. Différents annuaires et banques de données vous permettront d'identifier vos cibles et de leur envoyer des invitations et des ressources par mail ou voie postale.

Des freins, des réponses : notre FAQ

Ce que vous nous proposez n'a pas de lien avec notre activité. La philanthropie n'est pas une priorité.

Le mécénat est un apport pour l'image de votre entreprise. Vos clients y prêtent une attention de plus en plus soutenue. Vous pourrez valoriser vos actions dans les marchés publics et autres appels d'offres. Vous pourrez également les inscrire dans votre rapport RSE.

Nous aidons déjà au développement économique de notre territoire par différents moyens.

Le mécénat est un autre moyen d'entrer en relation avec les institutions locales, d'étendre votre réseau, d'en créer de nouveaux, d'ouvrir de nouvelles opportunités.

Nos salariés ne comprendront pas et préfèrent une augmentation de leurs salaires.

Laissez-nous rencontrer vos salariés pour leur présenter notre cause. Faites voter vos salariés sur le choix de la cause à soutenir. Votre engagement donnera plus de sens à l'investissement de vos salariés. Vous valorisez votre marque employeur, vous recruterez davantage de talents.

Nous n'avons pas les ressources en termes de temps, de finances, de personnels.

La fondation ou l'association peut certainement vous aider à co-construire une réponses à une de vos problématiques. (lien vers autre article)

Je ne sais pas comment tout cela fonctionne.

Nous pouvons détailler vos futures déductions fiscales et vous expliquer la loi AILLAGON de 2003.

Aller sur le terrain, prendre votre bâton de pelerin, est le moyen le plus efficace pour élargir votre cercle de mécènes. Les ETI sont engagées sur le plan régional, elles cultivent leurs territoires via leurs réseaux. Elles sont prêtes à vous recevoir, à s'engager dans des partenariats innovants parce que leur ADN les prédispose à ce type d'actions novatrices. Mais c'est à vous d'attirer leur attention, c'est à vous de mettre en lumière les avantages du mécénat, et surtout les bénéfices d'un partenariat avec votre association ou fondation.

Etat des lieux des entreprises

5 millions d'entreprises en France :

• Très Petites Entreprises (- de 10 salariés) : 4M
• Petites entreprises (de 10 à 49 salariés) : 120 000
• Moyennes entreprises (de 50 à 249 salariés) : 50 000
• Entreprise de Taille Intermédiaire (de 250 et 5000 salariés) : 5 500
• Grandes entreprises : (+5000 salariés) : 242

On retrouve ces grandes entreprises au CAC40, au SBF120...

Aujourd’hui, en France, 1% des entreprises produisent 80% du CA total des entreprises. Il en est de même pour le mécénat : 1% des entreprises réalisent 99% du mécénat.

Photographie : (c) Gary L Hider