Quelques conseils pour prospecter les entreprises

Conseil n°1 : débuter par votre premier cercle

Le mieux est de privilégier les gens proches de vous, de votre structure. Pour les identifier, vous pouvez réaliser un mapping :

• Sphère interne : gouvernance, salariés ou bénévoles, donateurs anciens ou actuels, partenaires, fournisseurs
• Sphère proche : relations, entourage, anciens camarades de promotion, anciens collègues…
• Sphère éloignée : prospection vers les entreprises les plus susceptibles de partager vos valeurs, défendre votre cause ou ayant un projet dans le même univers

Travaillez la base de données existante, demandez à vos fondateurs de vous ouvrir leurs carnets d’adresses en organisant un atelier ou brainstorming avec eux par exemple. Suggérez aux bénévoles, bénéficiaires, partenaires de vous recommander un contact.

Si vous êtes une fondation universitaire, vous devez contacter l’ensemble des entreprises qui vous versent la taxe d’apprentissage, accueillent vos stagiaires ou alternants, puis enchaîner avec les entreprises ayant des contrats de valorisation de recherche, les membres des conseils de chaque campus, les intervenants vacataires, les alumnis…

Conseil n°2 : ne pas se disperser

Pour réussir, vous n’avez pas besoin d’avoir beaucoup de cibles mais vous devez savoir opérer une sélection pertinente, priorisée. La meilleure méthode reste la notation, le scoring. Rappelons qu’un fundraiser à temps plein gère 15 à 25 contacts par an. Évidemment, comme un commercial, il devra être opportuniste. Testez vos listes de prospects en leur demandant une réponse claire : OUI ou NON.

Conseil n°3 : préparer votre dossier d’engagement, votre case for support

Indispensable, ce dossier est la base essentielle d’une collecte de fonds, la bible qui concentre toutes les informations utiles, le document de référence qui permet de partager le positionnement, les arguments de la structure. Concrètement, il s’agit d’un dossier interne de 4 à 10 pages rédigées pour les donateurs. Il doit exprimer votre vision audacieuse pour un monde meilleur et inviter votre cible à s’y engager avec vous. Il exprimera très clairement votre identité.

Son plan type :

• Une introduction avec un lien émotionnel
• Votre identité : vision, missions, valeurs
• Votre histoire
• Vos programmes en cours
• Vos résultats : les preuves de votre impact
• Vos besoins de financement
• Vos modalités /opportunités d’engagement

Le recours à une agence de communication est indispensable car vous avez besoin d’une analyse et d’un regard externe pour vous poser sur ces questions de fonds.

Conseil n°4 : préparer son approche et relancer

« Je vous appelle de la part de M. X qui a dû vous parler de nous. » Voici la phrase clé de vos approches, celle que vous prononcerez après 18 h pour effectuer votre démarchage. Une fois cette approche faite, n’hésitez pas à réaliser un suivi de votre prospection tous les trois mois et relancer régulièrement vos contacts. Si votre interlocuteur vous répond qu’il est indisponible, demandez-lui de vous indiquer un meilleur créneau.

Conseil n°5 : disposer d’une communication régulière pertinente

La communication alimente le blog puis les différents réseaux sociaux de la structure. Mais vous devez également partager ces éléments sur le profil LinkedIn du président, de l’ensemble des membres de la gouvernance et de l’équipe.

Conseil n°6 : retravailler les donateurs actuels

Ne négligez pas vos partenaires existants. La fidélisation coûte deux fois moins cher que la prospection. Prenez l’habitude d’établir des contacts informels, de partager des reporting d’action par mail, ou autour d’un café ou d’un déjeuner. Vos partenaires passeront peut-être ainsi d’un engagement annuel à pluriannuel, ou augmenteront le montant de leurs dons sur la prochaine année. Sachant qu’un partenariat avec une entreprise dure entre 3 et 5 ans en moyenne, il faut anticiper pour ne pas être surpris.

Photographie : (c) dindumphoto