Convaincre de la pertinence de votre projet d’entreprise

Comment créer un deck de présentation percutant ?

Un deck ou pitch deck est une courte présentation, de 10 à 20 planches, qui présente votre vision d’entrepreneur de façon concise et attractive. L’objectif de l’exercice est de convaincre votre interlocuteur, certainement un investisseur, banquier, futur partenaire ou jury, de la justesse de votre stratégie d’entreprise. Vous n’avez que quelques minutes pour démontrer sa cohérence, son réalisme et son potentiel de réussite. Votre présentation traduit nécessairement une approche marché, elle doit donc répondre à trois questions essentielles : Qu’est-ce que je vends ? A qui ? Comment ?

Vous ne devez pas perdre de vue que la crédibilité de votre stratégie dépend de la maîtrise de trois risques. Votre présentation doit en premier lieu démontrer que vous maîtrisez les risques liés au marché, ce qui revient à prouver que vous répondez bien à un besoin réel et que ce besoin est pérenne. D’autre part, vous devez peser les risques produits, soit prouver la durabilité des avantages compétitifs de vos services ou produits et convaincre de leur bien fondé. Enfin, vous devez cerner les risques liés à l’exécution, donc être en mesure d’établir que votre équipe est qualifiée et à même de mener la stratégie exposée.

Comment éviter les  erreurs ?

Pour les éviter, il vous suffit de ne jamais perdre de vue que votre deck n’a que quelques minutes pour convaincre son lecteur, que le pitch oral qui l’accompagnera devra captiver dès les premières secondes.

• Gardez-vous de trop vous focaliser sur le produit au détriment du marché
• Éliminez les détails inutiles qui risquent de perdre votre auditoire et vos lecteurs
• Aérez vos planches : la clarté avant tout !
• Préparez et répétez votre pitch

4 principes simples pour réussir votre présentation

Les deux maîtres mots qui fondent nos quatre principes sont simplicité et clarté car vous devez capter et maintenir l’attention de votre public.

• Une police d’écriture entre 32 et 40 pour une bonne lisibilité
• Une idée = Une page
• Un langage simple à la portée de tous : ni mots techniques, ni acronymes
• Parler à l’auditoire les yeux dans les yeux et non pas la tête dans les slides

Comment organiser votre présentation en 14 planches ?

Votre plan doit être logique, présenter une démonstration argumentée, progressive et surtout complète.

Planche 1 : Votre introduction a dix secondes pour capter l’attention. Votre logo, le nom de votre entreprise et une phrase qui résume votre activité. Cette phrase est sans aucun doute la plus difficile à rédiger car elle doit non seulement dire qui vous êtes mais aussi susciter un intérêt immédiat.

Planche 2 : A quel problème répondez-vous ? Qui y est confronté ? Quel est son importance ? L’enjeu de cette planche est de prouver que vous avez bien une clientèle potentielle importante pour résoudre un problème que votre concurrence ne résout pas.

Planche 3 : Votre solution. Faite simple en répondant aux questions : Que vendez-vous ? Quelles sont les spécificités de votre solution ? Quels sont les bénéfices pour vos clients ? Quels sont vos avantages concurrentiels ?

Planche 4 : Votre produit ou votre service en trois points clés, en trois fonctionnalités phares. N’oubliez pas d’illustrer cette planche avec des visuels de qualité !

Planche 5 : Comment gagnez vous de l’argent ? Privilégiez toujours le revenu direct. Quel est votre modèle économique ? Abonnement, commission, forfait… Dans quel écosystème évoluez-vous ? Préférez un schéma clair qui explique votre environnement et les relations que vous entretenez avec les différents acteurs : partenaires, fournisseurs, prescripteurs…

Planche 6 : Schématisez verticalement votre marché : votre marché global chiffré qui représente votre réserve théorique de clients, votre marché atteignable qui représente votre réserve probable de clients et enfin votre marché réel chiffré et dont vous pouvez espérer conquérir 10 à 20 % dans les trois ou cinq ans, par exemple.

Planche 7 : La présentation synthétique en graphique ou en tableau de votre positionnement concurrentiel dont la conclusion évidente doit être que votre solution comble les lacunes de vos concurrents.

Planche 8 : Le résumé de votre plan d’exécution, votre stratégie, en trois questions : Comment allez-vous acquérir vos clients ? Comment allez-vous les fidéliser ? Listez les moyens et actions identifiés. Quels sont les développements futurs de votre solution ? Ici, il s’agit de mettre en avant les améliorations que vous comptez  apporter pour rester compétitif.

Planche 9 : Le coût d’acquisition client et le revenu par client : Vous devez estimer les ressources nécessaires pour acquérir un client en englobant les actions de marketing. N’oubliez pas de définir votre cycle de vente, de définir la longueur moyenne du processus de décision de votre client. Enfin, calculez combien vous rapporte un client et quelle est la récurrence de ses achats.

Planche 10 : La preuve de votre marché. Il ne suffit pas d’affirmer, il faut prouver que vos clients existent et qu’ils sont prêts à payer. Rapportez vos échanges avec vos clients, une étude de marché réalisée, un chiffre d’affaires existant… Si vous n’avez pas encore de produit ou service, quelles sont les étapes qui vont vous permettre de démontrer que vous allez avoir des clients ? Quels indicateurs clés allez-vous surveiller ?

Planche 11 : Les compétences de votre équipe : quelles sont ses compétences? Vos collaborateurs sont-ils complémentaires? Connaissent-ils le marché ? Quels profils allez-vous recruter ?

Planche 12 : Votre exploitation chiffrée sur trois ans. Tout doit être prévu et calculé : chiffres d’affaires, charges fixes et variables, résultats. Vous devez prévoir l’évolution de votre rentabilité. N’oubliez pas que votre croissance chiffrée doit traduire la stratégie que vous venez de présenter !

Planche 13 : Le financement de votre entreprise sur trois ans. Des investissements matériels ou immatériels à financer ? Avec des subventions, prêts ou levées de fonds ?

Planche 13 bis : Si vous prévoyez des levées de fonds, vous devez en donner le montant et indiquer ce qu’elles vont financer ? N’oubliez pas ces données importantes pour un investisseur : la part et la valorisation car votre valorisation reflète le travail accompli et votre potentiel de croissance. Enfin, calculez la plue-value pour l’investisseur à l’horizon des cinq ans.

Planche 14 : Votre besoin en accompagnement : projetez-vous d’intégrer un ou plusieurs organismes d’accompagnement (incubateur, pépinière, accélérateur…) ? Lequel ? Pourquoi ?

Vous l’avez compris, le deck de présentation est un support de communication essentiel pour tout dirigeant dont l’une des missions essentielles est de convaincre l’ensemble de ses partenaires de la cohérence et de la justesse de sa vision. Sa rédaction, sa mise en forme et la présentation orale qui l’accompagne sont le fruit d’une réflexion dont il faut maîtriser tous les paramètres sans jamais perdre de vue la simplicité et la clarté, les deux principes fondamentaux d’une argumentation réussie. Nous sommes ici à l’exact opposé de l’improvisation. L’executive summary, document qui résume en deux pages l’essentiel de votre business plan, les deux seules pages qui seront lues en réalité par vos investisseurs potentiels, procède de la même démarche et suit les mêmes principes. L’agence NOCTA met son expertise en stratégie au service de ses clients en les accompagnant dans la démarche, la conception et la production de ces deux documents essentiels.

Agence NOCTA, expert-qualifié au Centre Européen d’Entreprises & d’Innovation Nice Côte d’Azur, à l’Incubateur Paca-Est, au Business Accelerator 06 et à la CCI Nice Côte d’Azur.

Photographie : (c) Gorodenkoff