Le conseil NOCTA : Et si vous adoptiez le commercial nouvelle génération…

Le commercial tel que nous le concevions voilà encore dix ans est voué à disparaître.

Appels indésirables, publicités imprimées, SPAMS... Les sollicitations indésirables se multiplient dans un monde où tout s’accélère, où le temps est devenu une ressource précieuse. Les secrétariats des entreprises, les assistants ont appris à filtrer les appels, à purger les boîtes mail. Or, dans un contexte déjà peu favorable, la fonction commerciale souffre de préjugés et d'une perception caricaturale qui lui ferment les portes, l'empêchent d'atteindre son audience. Les commerciaux peinent à s'affranchir de la mauvaise presse qui leur ai faite.

Prenons un cas concret. L'agence NOCTA été missionnée par une société spécialisée dans la réduction des coûts. Son modèle économique est attractif, sa renommée internationale. Son activité repose sur un service efficace : des experts analysent les dépenses des entreprises dans l'objectif d'identifier et de mettre en place une politique d'économie. Les entreprises rétribuent cette société uniquement au pourcentage sur l'économie réalisée. Quelle entreprise pourrait ne pas souhaiter réduire ses coûts pour le même niveau de service ? Le développement de cette société semble donc évident. Mais si elle a souhaité nous  consulter sur le digital, c'est bien pour une raison précise : ces assistants à l'efficacité redoutable qui ne laissent passer aucun appel, ces responsables débordés qui ne répondent que rarement aux mails...  La difficulté se conçoit d'autant mieux que nous avons tous fait cette expérience : ne pas réussir à joindre un interlocuteur au sein d'une organisation alors même qu'il a sollicité votre appel.

La fonction commerciale a donc entrepris une mutation nécessaire, une recomposition. Son rôle est dorénavant de répondre à la sollicitation entrante. Le commercial contacte un prospect chaud sur demande d'un outil digital. Concrètement, un internaute cherche de l'information en ligne, visite le site Internet, puis y revient, s'abonne à la newsletter, demande à recevoir un livre blanc et le télécharge... A chacune de ses actions, il fait progresser une note que le système lui attribue jusqu'au déclenchement d'une alerte qui mettra en branle l'action proprement commerciale. Autre cas de figure, l'internaute est sollicité par une publicité ciblée et demande davantage d'informations.

L'Inbound Marketing (le marketing entrant : site Internet, référencement naturel, blog, Community Management, emailing...) est 10 fois plus performant que l'Outbound Marketing (le marketing sortant ou classique : publicité, presse, salons, commerciaux...). A court terme, 40% des entreprises augmentent leur trafic d'au moins 75%. A moyen et long terme, 85% des entreprises améliorent leur image et augmentent leur trafic. Performant, l'Inbound attire une audience pertinente : 82% des entreprises ayant un blog voient un retour sur investissement positif. En résumé,  l'Inbound Marketing est 60% moins cher et génère 3 fois plus de prospects.

Source : Etude du RIO 2019, Hubspot en collaboration avec le MIT

Complément

Contrairement à l'Outbound, l'Inbound est centré sur le client. C'est une démarche de long terme qui vise à produire un contenu thématique afin d'attirer puis qualifier l'internaute. En l'aidant à avancer dans sa réflexion, la marque reste dans l'esprit du consommateur de manière durable. Les consommateurs sont donc plus réceptifs aux messages.  Cette méthode a une meilleure image car elle est basée sur la qualité, l'authenticité, la relation de confiance et cherche à transformer les internautes en nouveaux ambassadeurs. De plus, elle permet un budget marketing mieux maitrisé : le coût par lead étant moins cher qu'en outbound.

Quelques chiffres supplémentaires :

• 54% des marketeurs vendent grâce à leur blog.
• 81% des consommateurs font confiance aux conseils donnés sur des blogs.
• 70% des consommateurs préfèrent découvrir une entreprise via un article qu'une publicité.